Taryfikacja dynamiczna a ryzyko w leasingu

Do oceny ryzyka leasingowanych przedmiotów należy podejść bardzo szeroko z uwzględnieniem wielu czynników, które wpływają na ryzyko oraz finalnie na składkę. Ma to olbrzymie znaczenie zwłaszcza w kontekście długoterminowej współpracy ubezpieczycieli z leasingami, na którą stawiamy w Warcie. Nie zależy nam na szybkich nierentownych wzrostach, które w średniej lub dłuższej perspektywie mogą zaburzać stabilną współpracę - zapewnia Łukasz Brajczewski, dyrektor Departamentu Leasingów w TUiR Warta.

Jak dużą część Waszych klientów stanowią firmy leasingowe? Jaki mają udział w portfelu?

Warta to drugi, pod względem wysokości przypisu składki, zakład ubezpieczeń na polskim rynku, który dystrybuuje swoje produkty w wielu kanałach sprzedaży. Ubezpieczenia przedmiotów leasingu stanowią istotny element naszego portfela ubezpieczeń. Biorąc pod uwagę wyłącznie firmy leasingowe, w kontekście wolumenu klientów jest to kilkadziesiąt podmiotów w kilkumilionowym portfelu Warty. Natomiast uwzględniając wielkość przypisu składki oraz znaczenie tych klientów jest ono niebagatelne i przekłada się na kilkaset milionów złotych przypisu składki rocznie. 

Czy firmy ubezpieczeniowe w jakiś szczególny sposób podchodzą do oceny ryzyka w przypadku firm leasingowych?

Aby właściwie odpowiedzieć na to pytanie, należy na wstępie zaznaczyć, że portfel firm leasingowych stanowi duży miks zarówno ze względu na rodzaje finansowanych pojazdów czy maszyn i urządzeń, jak również typ klientów, którzy korzystają z finansowania. Biorąc pod uwagę pojazdy, leasingiem możemy sfinansować w zasadzie wszystkie rodzaje pojazdów od motorowerów, przez pojazdy osobowe, po ciągniki siodłowe i autobusy. Przedział wartości finansowanych pojazdów jest również ogromny, bo od kilkunastu tysięcy złotych, po luksusowe, czy specjalistyczne pojazdy o wartościach przekraczających milion złotych. Jeszcze szerszy wachlarz przedmiotów zawiera grupa maszyn i urządzeń, która obejmuje w zasadzie każdy sprzęt, który jest wykorzystywany do prowadzenia biznesu przez leasingobiorców. W ujęciu podmiotów korzystających z finansowania, dominującą grupę stanowią mikro i mali przedsiębiorcy, natomiast średnie i duże podmioty to około 30% portfela. Tak olbrzymi rozstrzał powoduje, że do oceny ryzyka leasingowanych przedmiotów należy podejść bardzo szeroko z uwzględnieniem wielu czynników, które wpływają na ryzyko oraz finalnie na składkę. Ma to olbrzymie znaczenie zwłaszcza w kontekście długoterminowej współpracy ubezpieczycieli z leasingami, na którą stawiamy w Warcie. Nie zależy nam na szybkich nierentownych wzrostach, które w średniej lub dłuższej perspektywie mogą zaburzać stabilną współpracę. Dlatego też na bieżąco analizujemy portfel w wielu płaszczyznach, ze szczególnym uwzględnieniem aktualnych dynamicznie zmieniających się danych o zgłaszanych szkodach, trendów dotyczących zgłaszanych szkód, potencjalnych fraudów, czy też przyczyn szkód. 

A jakie jest podejście ubezpieczycieli do taryfikacji składek?

W przypadku ubezpieczeń leasingowanych pojazdów praktyką stała się tzw. taryfa dynamiczna, w której wysokość składki uzależniona jest od parametrów taryfikacyjnych pojedynczego przedmiotu oraz użytkownika. Jest ona oparta na silniku taryfikacyjnym stosowanym dla klienta detalicznego i MŚP - w mojej ocenie stanowi optymalne źródło taryfikacji właśnie dla wspomnianej grupy klientów. Trochę inaczej sprawa wygląda w przypadku większych podmiotów gospodarczych, gdyż z reguły są to firmy posiadające umowy flotowe, których warunki na wniosek korzystającego mogą być  adaptowane do ubezpieczenia pojazdów finansowanych leasingiem. Ubezpieczenia maszyn i urządzeń nadal są oparte o tzw. płaską taryfę, która określa poziom stawki per grupa rodzajowa ubezpieczanego mienia z zachowaniem limitów wartości przedmiotów, które mogą „z automatu” zostać ubezpieczone w ramach umowy generalnej. Jest to taryfikacja prostsza niż taryfikacja dynamiczna stosowana w ubezpieczeniach komunikacyjnych, jednak traktująca tak samo wszystkich użytkowników, niezależnie od ich indywidualnego poziomu ryzyka. Obecnie w Warcie pracujemy nad rozwiązaniem umożliwiającym zastosowanie taryfikacji dynamicznej również w ubezpieczeniach majątkowych. W tym momencie nie mogę jednak zdradzić więcej szczegółów.

Firmy leasingowe mówią o potrzebie zmiany podejścia do kwotowania składek ubezpieczeniowych. W najmie jest drożej, w leasingu taniej. Potrzebne jest zindywidualizowanie oferty ubezpieczeniowej, tak aby była ona oparta na parametrach umowy leasingu, np. długości umowy leasingu, wartości rezydualnej przedmiotu, której ryzyko powinno być w inny sposób kwotowane, niż tej części, która wynika z użytkowania przedmiotu leasingu w trakcie umowy. Jaka jest Wasza opinia?

Myślę, że różnica w wysokości składki pomiędzy pojazdami w najmie a pojazdami finansowanymi leasingiem operacyjnym wynika z tego, że po zakończeniu umowy leasingu pojazd zazwyczaj jest wykupowany przez użytkownika i nie ma znaczenia czy posiada uszkodzenia. W przypadku najmu zaś, po zakończonej umowie pojazd jest zdawany do finansującego, który zazwyczaj chce naprawić uszkodzenia w celu zoptymalizowania procesu remarketingu. Pomimo że te uszkodzenia są zazwyczaj stosunkowo niewielkie, ich wolumen powoduje znaczący wzrost poziomu wypłaconych odszkodowań, co w konsekwencji przekłada się na wysokość składek, zwłaszcza AC. Temat nie jest banalny i niejednokrotnie był przedmiotem wielu dyskusji. Nie jest jednak tak, że jest to kwestia nierozwiązywalna. Istnieją programy, które stanowią swego rodzaju win-win dobry pod względem zakresu ubezpieczenia i wysokości składek dla leasingu oraz trzymające w ryzach wynik techniczny. W celu poznania szczegółów zachęcam do kontaktu.

W czasie 3. edycji organizowanej przez Związek Polskiego Leasingu konferencji "Leasing & Ubezpieczenia" trwała także dyskusja o zrównoważonym zarządzaniu kosztem składek w zależności od kanału sprzedaży, czy to jest leasing, bancassurance, kanały masowe czy dilerzy. Czy to jest realne podejście?

Jak najbardziej jest to realne, aczkolwiek trudne i dynamiczne. Jest to temat bardzo złożony. Myślę, że od wielu lat jest to jeden z głównych tematów omawianych na spotkaniach leasingów, agencji i brokerów współpracujących z leasingami oraz zakładów ubezpieczeń.

Temat dotyczy w głównej mierze ubezpieczeń komunikacyjnych, gdzie średnia penetracji oferty leasingu jest niższa niż w przypadku ubezpieczeń majątkowych. Bardzo dużo w tej kwestii zostało już zrobione, przede wszystkim wspólne wdrożenie oraz rozwój taryfy dynamicznej. To było duże przedsięwzięcie, które zupełnie zmieniło obraz taryfikacji pojazdów w leasingu. Nie było to proste, nie obyło się bez problemów i komplikacji, ale muszę przyznać, że zdecydowana większość naszych partnerów bardzo dobrze współpracowała w tym zakresie. I za to raz jeszcze, w tym miejscu, wszystkim serdecznie dziękuję. W mojej ocenie m.in. dzięki wspólnej pracy związanej z implementacją taryfikacji dynamicznej, dziś jesteśmy w miejscu, które umożliwia nam o wiele doskonalsze zarządzanie wysokością składek i powoduje, że porównywalny poziom składki w różnych kanałach jest możliwy.